DELLEMC三巨頭喊出了拯救存儲業(yè)務(wù)的響亮口號

高管們在本次財報電話(huà)會(huì )議上介紹了其拯救存儲業(yè)務(wù)部門(mén)的未來(lái)計劃。

在本次財報電話(huà)會(huì )議上，戴爾科技集團的三位高管表示他們正在認真考量存儲業(yè)務(wù)下降的問(wèn)題，并盡其所能加以解決——目前的早期跡象令人振奮。

戴爾易安信存儲業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)包括全年營(yíng)收達到153億美元，超融合產(chǎn)品組合實(shí)現三位數需求增長(cháng)，而Isilon橫向擴展NAS與全閃存陣列（簡(jiǎn)稱(chēng)AFA）的同比增長(cháng)率也達到“兩位數”。

不過(guò)該產(chǎn)品組合當中仍然存在短板，并導致整體存儲業(yè)務(wù)營(yíng)收遭遇11%縮水——特別是在中端陣列與數據保護產(chǎn)品層面。

此外，之前提到的“兩位數”增長(cháng)也太過(guò)模糊——畢竟10%到99%都歸屬于這一區間。

此次發(fā)言的三位戴爾科技集團高管分別為公司CFO Tom Sweet、高級副總裁兼財務(wù)總監Tyler Johnson以及產(chǎn)品與運營(yíng)副董事長(cháng)Jeff Clarke（存在問(wèn)題的存儲業(yè)務(wù)正歸屬于他領(lǐng)導的ISG部門(mén)）。

Tom Sweet首先拿出了一些樂(lè )觀(guān)的結果：

令我們感到振奮的是，我們以高于整體市場(chǎng)需求的成績(jì)度過(guò)了本季度，我們預計未來(lái)幾個(gè)季度內存儲業(yè)務(wù)還將繼續穩步復蘇。存儲營(yíng)收增長(cháng)情況將得到改善，特別是在中端市場(chǎng)層面，我們預計這些態(tài)勢所帶來(lái)的收益將在明年中成為現實(shí)。

二號高管Jeff Clarke則補充道：

傳統存儲與數據保護業(yè)務(wù)在收入與市場(chǎng)份額方面都遭遇到挑戰，而我們正致力于改善這部分。在過(guò)去幾個(gè)月當中，我們加大了投資并采取行動(dòng)以改善存儲業(yè)務(wù)增長(cháng)，特別是在中端市場(chǎng)需求。我們預計這些舉措帶來(lái)的收益將在明年中成為現實(shí)。.……我們高度關(guān)注存儲業(yè)務(wù)。這對我們來(lái)說(shuō)是重要的收入來(lái)源，能夠帶來(lái)可觀(guān)的現金流支持。我們需要確保其持續發(fā)展并朝著(zhù)正確的方向邁進(jìn)。

第三號高管Tyler Johnson表示：

通過(guò)第四季度的市場(chǎng)份額數據來(lái)看，我們還有很多工作要做。毫無(wú)疑問(wèn)，Tom和我都非常關(guān)注改善存儲業(yè)務(wù)的業(yè)績(jì)表現。當然，我們對本財年的整體表現還是較為滿(mǎn)意的。

他指出，“在增長(cháng)計劃當中，我們?yōu)?019財年制定了具體舉措，同時(shí)確定了企業(yè)內的運營(yíng)基調，并期望在外部存儲業(yè)務(wù)層面實(shí)現增長(cháng)并重新奪取市場(chǎng)份額?！?/p>

DellEMC有難題，存儲業(yè)界則整體向好

在NetApp公司公布的最新財報當中，公司CEO George Kurian表示由全閃存陣列牽頭的第三季度營(yíng)收表現良好，這也給NetApp帶來(lái)了自2015年以來(lái)的首次年度營(yíng)收增長(cháng)。全年總營(yíng)收為15.2億美元，較上年全年的14億美元增長(cháng)8%。

NetApp公司戰略性產(chǎn)品營(yíng)收占總體營(yíng)收的70%，且同比增幅達到20%。相比之下，戴爾易安信在戰略性與非戰略性產(chǎn)品營(yíng)收之間并沒(méi)有拉開(kāi)差距——這一點(diǎn)與IBM以及HPE類(lèi)似。

HPE公司CEO Antonio Neri在評論其最新季度業(yè)績(jì)時(shí)表示：“我們在各個(gè)細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得了良好的營(yíng)收增長(cháng)……其中存儲營(yíng)收增長(cháng)24%?！辈贿^(guò)HPE的全閃存陣列營(yíng)收只增長(cháng)了16%，這意味著(zhù)該公司其它業(yè)務(wù)的表現更為出色。

DellEMC顯然未能抓住中端存儲層面的市場(chǎng)需求。需要注意的是，HPE與NetApp還都沒(méi)有能夠與DellEMC Data Domain及其數據保護套件（簡(jiǎn)稱(chēng)DPS）產(chǎn)品相對應的在售解決方案。

產(chǎn)品細節

下面，我們將整理出各類(lèi)產(chǎn)品的細節表現。

• 超融合型基礎設施（簡(jiǎn)稱(chēng)HCI）實(shí)現三位數增長(cháng)，但其目前被納入戴爾服務(wù)器業(yè)務(wù)的范疇之內。
• 全閃存陣列——包括VMX、Unity、XtremeIO以及SC——實(shí)現兩位數增長(cháng)。
• 混合與磁盤(pán)陣列——包括VMAX、Unity以及SC——增長(cháng)速度緩慢/停滯。
• Isilon市場(chǎng)需求實(shí)現兩位數增長(cháng)。
• Data Domain——表現糟糕，已經(jīng)為其制定恢復計劃。
• 對象存儲——表現糟糕，我們認為其主要受到IBM COS、Scality以及Coudian的沖擊。
• 軟件定義存儲——同樣表現糟糕，其中ScaleIO已經(jīng)被納入VxRack FLEX旗下。
• Data Protection Suite——受到Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault（可能）的沖擊。

NetApp公司正在全面升級至全閃存FAS方向。不過(guò)其目前尚不具備與Data Domain、Data Protection Suite乃至軟件定義存儲產(chǎn)品對打的解決方案，而對象存儲產(chǎn)品的表現還算良好。

戴爾易安信方面并未提到對其現有VMAX、Unity以及SC產(chǎn)品的閃存升級計劃，這一點(diǎn)確實(shí)比較奇怪。

我們認為戴爾易安信在數據保護產(chǎn)品比較孱弱且有些過(guò)時(shí)，因此也會(huì )給Data Domain的銷(xiāo)售造成不利影響?？蛻?hù)們更傾向于配備其它備份目標設備的Veeam、Acronis、Rubrik、Cohesity以及Commvault。

我們認為，戴爾方面只能通過(guò)收購來(lái)解決這一難題。

產(chǎn)品需求上升

Clarke也談到了產(chǎn)品改進(jìn)方面的議題：“我們將把自身軟件定義存儲戰略與vSAN結合起來(lái)，包括推出VxRail以及VxRack軟件定義存儲。此外，我們還將正式發(fā)售去年11月公布的增強型中端存儲產(chǎn)品?！?/p>

他希望“加快存儲與數據保護產(chǎn)品的增長(cháng)速度”，并補充稱(chēng)“我們立足市場(chǎng)需求，以令人滿(mǎn)意的表現結束了這一季度?！?/p>

他同時(shí)提到，“關(guān)注我們第四季度的訂單需求，我想可以用‘振奮人心’來(lái)形容當前趨勢。雖然還沒(méi)有真正迎來(lái)增長(cháng)階段，但我們確實(shí)投入了巨大努力、增加了產(chǎn)能、提升了產(chǎn)品競爭力并提高了決策速度。此外，我們于去年年底實(shí)施的客戶(hù)忠誠度計劃亦開(kāi)始付諸實(shí)施，這一切都令我們感到振奮?！?/p>

Sweet還談到了靈活消費議題：“我們確實(shí)看到……遞延收入出現了強勁增長(cháng)——且主要表現在與ISG業(yè)務(wù)息息相關(guān)的存儲層面?！彼黠@是在強調，目前的狀況只是收入遞延，而非收入縮水。

銷(xiāo)售與客戶(hù)獎勵

DellEMC亦在著(zhù)手改變其存儲銷(xiāo)售結構以及配套計劃。

William Blair公司分析師Jason Ader指出，DellEMC已經(jīng)進(jìn)行了一次“商業(yè)性的產(chǎn)品推廣擴張——包括在銷(xiāo)售與渠道團隊當中雇用數百名存儲專(zhuān)家?！贝送?，戴爾方面還建立了一項“新的存儲產(chǎn)品銷(xiāo)售人員補貼計劃”。

Clarke指出，“我們在銷(xiāo)售團隊當中所實(shí)施的薪酬計劃將因2019財年對存儲業(yè)務(wù)的關(guān)注而得到改進(jìn)，我認為這也將最終使得2019財年獲得與2018財年截然不同的實(shí)際成果?！?/p>

戴爾科技集團的客戶(hù)也將受到激勵。Clarke表示，“我們……將面向未來(lái)存儲忠誠度計劃（Future-Proof Storage Loyalty Program）覆蓋到全部存儲產(chǎn)品之上，且這一計劃已經(jīng)開(kāi)始帶來(lái)收益?！?/p>

分析師觀(guān)點(diǎn)

Ader指出，“我們懷疑導致DellEMC存儲業(yè)務(wù)表現不佳的根源，在于其它更現代的解決方案（包括戴爾自身產(chǎn)品組合及競爭對手方案）的直接競爭，以及兩家公司合并所帶來(lái)的銷(xiāo)售執行問(wèn)題?！?/p>

“很明顯，戴爾易安信存儲業(yè)務(wù)在產(chǎn)品與執行方面遭遇的難題已經(jīng)給Pure Storage、NetApp以及Nutanix等競爭對手帶來(lái)了機會(huì )，而這一切在短期之內很難得到改變?！?/p>

戴爾易安信存儲業(yè)務(wù)持續走低的關(guān)鍵問(wèn)題，在于其中端傳統存儲陣列（例如VNX、Data Domain以及Compellent）業(yè)務(wù)持續疲軟; DellEMC方面未能在這一層面拿出更為現代化的解決方案，因此受到了自家產(chǎn)品組合及競爭對手方案的雙重夾擊。

他補充稱(chēng)，戴爾管理層提到自EMC交易結束以來(lái)，目前的存儲業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求首次迎來(lái)同比增長(cháng)。

在A(yíng)der看來(lái)，隨著(zhù)相關(guān)舉措逐漸發(fā)生效力，該公司預計其存儲業(yè)務(wù)將在未來(lái)幾個(gè)季度內得到逐步恢復。

而考慮到DellEMC自身龐大的體量與可觀(guān)的用戶(hù)規模，各競爭對手應該對此持警惕態(tài)度。不過(guò)Ader同時(shí)強調稱(chēng)，雖然戴爾目前已經(jīng)擁有相關(guān)產(chǎn)品陣容以及經(jīng)過(guò)增強的銷(xiāo)售渠道，但實(shí)現業(yè)務(wù)恢復仍然不是易事。